Amazonでもっとビジネスチャンスをつかみたい・広告を出してみたいけど方法がいまいちよくわからないという方も多いです。
今回はAmazon広告の出し方について詳しく解説していきます。出し方だけでなく、成果を出すポイントなどもご紹介するのでぜひ参考にしてください。
Amazon広告とは
Amazonの内部広告はスポンサー広告と呼ばれ、検索結果の上位に表示されるスポンサープロダクト広告、検索順位の上に表示されるスポンサーブランド広告、様々な場所に商品バナーを表示するディスプレイ型のスポンサーディプレイ広告の3つがあります。
また、現在はAmazonの内部広告は検索連動型のオークション形式で、クリック課金の成果報酬モデルとなっています。
Amazon広告の基本概念
Amazonの広告指標として「ACoS」というものがあります。AdvertisingCostofSaleの略称で、日本語では売上高広告費率となります。
これはAmazon独自の指標であり、広告費÷売上高×100％で計算されます。計算式としては広告費が￥10万で￥100万の商品を売った場合、10万（広告費）÷100万（売上）×100％=10%となり、ACoSは10%とされます。
ACoSは売上高広告費率なので、この場合100万円の売り上げに対して10%の広告費が消化されたこととなり、ACoSが低いほど売上に対しての広告費用が少ないということです。
更にACoSは簡単な収益率として見ることもでき、算出されたACoSが商品の粗利率を超えたら赤字と判断することができます。
例として、粗利率が50%で売上が￥100万、ACoSが60%であった場合、60万（広告費）＋50万（原価）＝110万ということとなり、10万円の赤字となります。かなり大雑把な計算ですが、広告出稿によって赤字にならないよう利益の出るACoSを把握しておくことも重要です。
また、Amazon広告の効果は広告掲載商品の売り上げではなく、広告のクリックから発生した売上の合計とされ、この合計値には広告掲載商品の売上と、広告のクリックから販売に繋がった広告外の商品、両方が含まれる仕組みとなっています。
また、詳細なレポートに関してはAmazon広告の管理画面（キャンペーンマネージャー）のレポートからダウンロードし下記のような内容を見ることができます。
- インプレッション
- クリック
- クリックスルー率 (CTR)
- 平均クリック単価 (CPC)
- ACoS
- RoAS
- 広告がクリックされてから7日間の総売上高、合計注文数、合計販売数、コンバージョン
以上以外にも複数ありますが、まずは基本的な項目を覚えておきましょう。
Amazon広告の仕組み
仕組み自体はシンプルなので、Amazon広告を出稿したことのない方チャレンジしやすいでしょう。なおAmazon広告の仕組みは一言でいえば「リスティング広告とほぼ同じ」です。
キーワードを指定することで、検索結果の下や検索結果の上部、商品詳細ページなどに自然な形で広告が出稿される仕組みです。
Amazonを見て「早く買いたい」という人に向けてキーワードを細かく設定して、コスパよく１ページ目に表示できるように運用することがAmazon広告のポイントです。
Amazon広告の仕組みを一言でまとめると、「キーワードを細かく設定できるクリック課金型で、リスティング広告と似た仕組み」だと言えます。
Amazon広告の種類
Amazon広告はAmazon内部に向けたものとAmazon外部に向けたものと大きく2つあります。基本的に内部広告のほうが直接的な効果が良いため、内部広告のみの活用が大多数になります。
内部広告をやり切っている企業などは、拡販のためにAmazon外部の市場を取りに行く必要があるので、そういった企業に活用されることがあります。
| 内部広告 | 外部広告 | 概要 |
|---|---|---|
| スポンサープロダクト広告 | AmazonDSP | 特定のキーワードや特定の商品ページに掲載できる広告。Amazon内の検索結果や商品詳細ページに表示される。 |
| スポンサーブランド広告 | 動画広告、OTT動画広告 | 特定のキーワードに掲載できる広告。広告上ではブランドロゴや見出しをカスタマイズでき、商品をまとめて表示できる。 |
| スポンサーディスプレイ広告 | カスタム広告 etc… | 自動生成されたディスプレイクリエイティブを使用してAmazon内に表示される。 |
Amazon広告のメリット
Amazonの検索アルゴリズムは「A10」と呼ばれ、Googleとまったく異なります。このアルゴリズム上で検索上位になるためには顧客満足度が重要となり、「納期・販売件数・CVR・レビュー・顧客対応」の5つが具体的な指標の例となります。他にもキーワードの関連性や在庫状況も項目として考えられております。
新規出店の場合は上記の全てが評価される前段階なので、まず売り上げを立てるためにAmazon広告が必要な企業が多いのです。
また、A10は直近の数値を見て表示順位を設定しており、数年前に売れたきりの商品などは上位表示されないので、広告も含めて売り続けることで自然検索で上位表示を維持し続け、売れる軌道に乗り続けなければいけないのです。
Amazonと他の媒体の違い
Amazonのもっとも大きな強みは、ユーザーの購買意欲が非常に高いこと。これは他の検索サイトとの大きな違いです。
Amazon内で商品検索をする人は、「商品を知りたい」ではなく、「商品を買いたい」という気持ちを持っています。購買意欲の強い人が多いことが、Amazonの最大の強みです。
通常、物を買ってもらうには次の流れを踏むと言われています。
- Attention（注意・認知）
- Interest（興味）
- Search（検索）
- Action（購買）
商品を認知し、興味を持って初めて「検索」を始めます。商品を認知してから購買までの距離が離れています。
一方、Amazonのユーザーは初めから購買意欲の高い状態でSearch（検索）するため、Action（購買）までの距離が短いです。購入意欲の高い「超顕在層」に商品をアピールできる媒体なのです。
また、日頃からAmazonプライムを利用している人は、送料が無料なこともあり、すぐに購入する傾向があります。
「買いたい」と思っているユーザーへ広告配信できる
そもそも買う気満々で訪れているユーザーが多いため、購買意欲の高いユーザー中心に広告を配信できます。結果的に、売り上げUPにつながりやすいです。
「知りたいけど買うかは分からない」と思っているユーザーに広告費を使うよりも、「買いたい」と強く思っているユーザーに広告費を使ったほうが、無駄な広告費を抑えられますよね。
Amazonでは購買意欲の高いユーザー中心に広告を配信するため、他の広告に比べて費用対効果が高いです。
広告を配信することで見つけてもらいやすくなる
Amazonには、数億もの膨大な商品が出品されています。自然検索から自社商品を見つけてもらうのは難しく、「15ページ目に表示されているので誰も見てくれない」ということも。
Amazon広告を利用すれば、1ページ目の良い位置に商品を掲載できます。
広告を出稿し、商品を見えやすい位置に置くことで、売り上げアップにつながります。せっかく出品するなら、ユーザーの目につく場所に掲載したいですよね。
Amazonに出品するだけではなく、広告を利用することで、より売り上げアップにつながります。
膨大なデータと細かいターゲティング設定
Amazonには、膨大な顧客データがあります。データを元にターゲティングをすることで、購買意欲の高いユーザーに効率的に商品を見てもらうことができます。
自社の商品を買ったことがなくとも、Amazonを一度でも利用したことのあるお客様であれば、どんな物を好んで買っているのかデータを元に把握可能です。自社にとっては初めてのお客様であるにもかかわらず、すでにAmazonにデータが蓄積されているので、どんな人なのか予測することができるのです。
一方、自社ECサイトの場合は、初めて利用するお客様の情報はゼロ（全くない状態）ですよね。
初めて利用するお客様の情報は一切ありませんので、どんなものを好むのか、過去に何を買っているのか、把握することは不可能です。そのため、表示させる広告を細かくターゲティングできず、「その人の好みに合わせて」広告を配信することが難しいのです。
Amazonの場合は、Amazonを一度でも利用したことのある人であれば、どんな人か予測することができます。そのため、自社の商品を買ったことのない人でも、Amazonのデータを元にして、好みを予測して広告配信することができるのです。
Amazonは、自社ECサイトにはない利点を持っています。
購入されればされるほど上位表示が可能
Amazonは、購入が増えれば増えるほど、ページの上位に表示される仕組みです。Amazonから一度「人気商品」と認識されると、上位表示をキープでき、加速度的に売り上げがアップします。
レビューが増えると、さらに商品が売れる
Amazonは、レビューが見やすいです。購入者のリアルなレビューを見て購入を決める人も多いので、レビューが見えやすいことは大きな強みになります。
その商品に評価がいくつ付いているか、レビューの内容も見ることもできます。さらに、そのレビューについて何人が参考になったと回答したか等の表示も確認できます。
「売りたい側」のセールスコピーだけでなく、「実際に買った側」のリアルな意見を見ることができるのがAmazonのメリットの一つです。
競合商品のページに広告を表示できる
Amazonは出品数が多く、競合商品も多いです。一見デメリットのように感じますが、これはメリットにもなります。
理由は、競合の商品ページに自分の商品を掲載できるためです。
例えば、Amazonで他社のイヤホンのページを見ているユーザーに、自社のイヤホン広告を流すことができます。競合のお客さんを奪うことができる、ということです。
これは、他の一般的なECサイトには無い特徴ですね。競合商品の多いAmazonならではの仕組みです。
Amazon広告の出稿条件
Amazonへ出店するセラー登録方法には大口出品と小口出品の2つがあります。小口出品は毎月50受注未満のショップ向けとなり、広告の出稿もできないので、売り上げを上げたいなら大口出品の一択となります。
販売形態での制限
| 広告名 | 卸売りの場合 | メーカーの場合 |
|---|---|---|
| スポンサープロダクト | 〇 （カート取得時） |
〇 （カート取得時） |
| スポンサーブランド | ✕ | 〇 （ブランド登録必須） |
| スポンサーディスプレイ | ✕ | 〇 （ブランド登録必須） |
上記の図のように、Amazonでは自社製品を販売するメーカーの方がプラットフォーム上での施策の幅が広がり、卸売りでの出品者よりも有利に販売を行うことができます。
また、前述と重なる部分もありますが、Amazon広告出稿にはいくつか条件があり、下記の内容を満たしていない場合は広告出稿をすることができませんのでご注意ください。
- パフォーマンスが良好な状態の大口出品用アカウントがある。
- 日本国内のすべての住所に発送できる。
- 1つ以上の広告利用が可能なカテゴリーでの新品の商品であること。
- アダルト商品、中古品、再生品、クローズドカテゴリーでの出品でないこと。
- スポンサーブランド広告の場合は、Amazon ブランド登録への登録。
- スポンサープロダクト広告の場合は、カートボックスの取得。
スポンサープロダクト広告の出し方
- キャンペーン設定
- ターゲティングの設定
- 入札戦略の設定
- 広告グループの設定
- 掲載する商品の設定
キャンペーン設定
新しくキャンペーンを開始する画面から「スポンサープロダクト広告」を選択しましょう。そして「キャンペーン名」と「開始日」「1日の予算」に任意の内容を入力しましょう。
ポイントは、キャンペーン名は他のキャンペーンと判別できるよう、設定内容が分かる名前にすることと、1日の予算は上限に到達すると広告が停止するので上限に到達しない金額で設定することです。
ターゲティングの設定
スポンサープロダクト広告は下記2種類のターゲティングがあります。
| ターゲティングの種類 | 説明 |
|---|---|
| オートターゲティング(自動ターゲティング) | 4つのタイプで自動でターゲティングを設定して配信ができる。
またその4つのタイプで入札調整も可能。 |
| 手動ターゲティング | キーワードと商品ターゲティングの2種類に分類される。
どちらも設定者が手動でキーワードや商品を選定してターゲティングする。 |
何から始めたらいいかわからない場合はオートターゲティング(自動ターゲティング)を選択しましょう。
- ある程度広告運用の経験がある
- 狙いたいキーワードや商品が決まっている
- より細かく運用をしたい
このような場合には手動ターゲティングがおすすめです。
入札戦略の設定
入札戦略は、ターゲティングの目的に合わせて使い分けることをおすすめします。
以下の表を参考に、入札戦略を選定してみましょう。
| フェーズ | オススメの戦略 |
|---|---|
| 新規ターゲティングの開拓 | 動的な入札_ダウンのみ |
| 勝てるターゲティングで効率の最適化 | 動的な入札_アップとダウンのみ |
| 特定のターゲティングで確実に露出したい | 高定額入札 |
広告グループの設定
広告グループは、1つのキャンペーンに複数作成することができる機能です。このとき、関連性のある広告掲載商品やターゲティンググループごとに分けて広告グループを作成しましょう。
広告効率を1まとまりで分析することができるようになります。
掲載する商品の設定
検索欄からは自社商品を探すことが可能です。しかし、掲載したい商品を事前に決めておいて「リストを入力」からASINを一覧で打ち込む方が効率的に選択できます。
「Amazon Standard Identification Number」の略で、Amazonグループが取り扱う「書籍」以外の商品を識別する10桁の固有番号です。
書籍の場合は、ASINではなくISBN（国際標準図書番号「International Standard Book Number」）で識別してます。またASINはAmazonサイトの商品詳細ページにも表示されています。
ここまで設定が完了したら、右上にある「キャンペーンの開始」ボタンを押すと完了です。
スポンサープロダクト広告には審査がないため、キャンペーンの開始後10分～30分程で広告配信が開始されます。
スポンサーブランド広告の出し方
- キャンペーン設定
- 広告フォーマットの設定
- クリエイティブの設定
- ターゲティングの種類の設定
キャンペーン設定
「キャンペーン名」「開始日」「1日の予算」を設定します。
複数ブランドを保有しているアカウントの場合は、どのブランドの広告キャンペーンを作成するか選択する必要があります。
広告フォーマットの設定
広告フォーマットでは「クリエイティブタイプ」と「ランディングページ」の2つを設定します。
クリエイティブタイプは、商品コレクションが一般的なフォーマット。ストアスポットライト広告と動画が新しいフォーマットです。
またランディングページは、ストアページを作成していれば選択できますが。持っていなければ新しいランディングページを選択しましょう。
※新しいランディングページとは、自分で指定した商品のみが一覧で表示されるページになります。
クリエイティブの設定
ここでは一番使われる商品コレクションタイプでのクリエイティブ設定を解説します。
設定箇所は下記3箇所になり、右側のプレビューに都度更新されるので確認しながら作成が可能です。
| 設定箇所 | 説明 |
|---|---|
| ブランド名とロゴ |
|
| 商品 |
※設定方法はスポンサープロダクトと同様です |
| 見出し |
|
ターゲティングの種類の設定
スポンサーブランド広告では、キーワードと商品の2種類のターゲティングから選択ができます。
ターゲティングの設定が完了しましたら、右上にある「審査に申請」ボタンを押すと完了です。
72時間以内には広告キャンペーンの審査が終わり、審査が完了次第、広告は配信開始されます。
スポンサーディスプレイ広告の出し方
- キャンペーン設定
- 掲載する商品の設定
- クリエイティブの設定
キャンペーン設定
まずは「キャンペーン名」「開始日」「1日の予算」を設定します。
掲載する商品の設定
掲載したい商品を好きなだけ選択します。このとき、関連性の低い商品は選択しないでください。
次のステップで設定するロゴと見出し文が全ての商品に適用されるためです。
例えば、ブランドロゴが異なる商品を選択してしまうと異なるロゴが適用されてしまう。
見出しで訴求したい内容と異なる商品がそのまま掲載されてしまう。
そのため関連性の低い商品は選択しないようにしましょう。
クリエイティブの設定
デフォルトの設定では、「掲載する商品の設定」で選択した商品のサムネイルと商品名が自動で作成されます。
「クリエイティブをカスタマイズ」を選択すると、クリエイティブにブランドのロゴと見出し文を追加できます。
右側にプレビューが表示されるので確認しながらクリエイティブの作成が可能です。
クリエイティブの設定が完了したら、右上にある「キャンペーンの作成」ボタンをすと完了です。
カスタムクリエイティブの設定がない場合は、最短1～2時間後に掲載が開始されます。
一方でカスタムクリエイティブを設定した場合は、審査が入ることになります。
審査期間は最短で24時間以内に完了しますが、最長3営業日かかる場合もあるので開始したい日付より前もって申請しましょう。
Amazon広告で成果の出し方
キーワードレポートを分析してターゲティングを改善する
Amazon広告で成果を出すために必ず見てほしいのがキーワードレポートになります。
Amazon広告は始めただけではすぐに成果を出すことは難しいので、レポートを分析して改善してあげる必要があるからです。
以下の手順でキャンペーンごとのキーワードレポートを確認することが可能です。
「キャンペーン＞アドグループ＞検索用語をクリック」
「キーワード」の列は設定したキーワードが表示されており、「カスタマーの検索用語」の列で実際に掲載されたキーワードが確認できます。
それぞれに対して広告レポートを確認できるので、効果のいいものは完全一致で配信するようにするといいでしょう。
また効果の悪いキーワードがある場合は「ネガティブターゲティング」から除外することも重要な施策なので、設定することをオススメします。
商品レポートを分析して掲載する商品を改善する
商品レポートも分析することも成果を上げるための近道になります。
確実に売上が増える商品に絞って広告を出すことで、広告の費用対効果を改善できるためです。
「キャンペーン＞アドグループ＞広告」の手順で商品レポートを確認しましょう。
このレポートを活用することで、ASINごとに広告配信実績を確認できます。
効率の悪い商品がある場合は、広告掲載する商品から対象外にしましょう。効率のいい商品のみで広告を掲載するほうが売上拡大を見込めます。
Amazon広告活用前の注意点
Amazon広告を利用する前に「プライムマーク取得状況・カートボックス取得状況・在庫状況」を確認しましょう。広告の効果を最大限にするためや、配信の条件になっているケースもあるので、この3項目は配信前にクリアしておくことをお勧めします。
プライムマーク
プライムマークとはAmazonから、出荷・配送品質が認められた時に取得することができる認証マークです。消費者の中にもこのマークの信頼性が認められてきており、マークの取得だけで売り上げるケースも非常に多く出てきております。
マークの取得法は2通りあり、Fulfillment by Amazon（以下、FBA）の利用とマケプレプライムの利用の2つあります。
FBAとは、Amazonが運営する物流倉庫「Fulfillment Center（以下、FC）」に商品を預け、受注後の一連の業務を全てAmazonが代行するサービスです。Amazonの倉庫は自動化が進んでいるため、入庫のフォーマットに厳しいルールがあるので、ご利用の際には注意してください。
なお、FCには冷凍・冷蔵設備がなく、商材毎の取り扱い免許の関係上、預けられる商材に限りがあります。
マケプレプライム
マケプレプライムとは、自社または物流委託業者からの者出荷で、Amazonの定めるプライム配送の要件を満たす場合、プライムマークを取得できるプログラムです。
マケプレプライムを始めるには、トライアルを開始し、10以上の受注でAmazonの規定する条件をすべてクリアする必要があります。
冷凍・冷蔵商品などのFBAに預けられない商材に関しては、こちら方法でしかプライムマークを取得できません。
カートボックス
Amazonは、同じ商品を複数のショップが販売する場合1ページにまとめられ、相乗り出品という形になります。加えて、相乗り出品で商品ページトップに表示されるのは、Amazonの評価が一番高い1ショップだけとなります。
多くの購入者は商品ページTOP右側の「カートに入れる」ボタンから購入するため、カートボックスを取得していないで広告を出すと、他の店舗に売り上げが差し上げる事になってしまいます。
また、スポンサープロダクト広告に関しては配信条件としてカートボックスの取得があります。
カートボックス付与のアルゴリズムも、検索と同様に顧客満足度と重点にしており、具体的には「納期（配送）・価格・評価・在庫」の4点で構成されるため、一番安く、早く、消費者への対応もしっかりと行うことで取得できる可能性は増えます。
特に納期に関しては重要で、安い商品よりも納期が早い商品にカートボックスが付与される事も数多くあります。
また、再度詳しく説明しますが、メーカーであればAmazonへ商標を提出し、販売の主導権を握る「ブランド登録」というプログラムへの参加申請ができます。
こちらの登録状況もカートボックスの取得率関与するとされ、Amazonへ悪質な転売や模造品など通報することもできる様になります。
在庫状況
当然ですが在庫が切れた状態では、商品を販売することができません。
販売できない状態が続くと露出がなくなり売り上げが立たなくなり、カテゴリー内での評価の下落などを引き起こし、売れないスパイラルに入り込む可能性があります。広告出稿の際も機会損失しないように十分な在庫を保持してから始めましょう。
Amazon広告の運用代行を代理店に依頼する
自社や限られた人数ではAmazon広告を出しても運用し続けることが難しい場合もあります。そこで専門の業者に依頼をするのも一つの手です。依頼をするメリットは以下の通りです。
商品の出品管理に集中できる
商品の出品管理に集中ができる点です。Amazonへの商品を出品する場合「商品画像の作成」「商品ページの作成」「在庫管理」など様々な業務がありますが、ここに広告運用も重なると大きな負担となります。
しかし、代理店に広告運用を依頼すれば通常通り商品の出品管理に集中しながら売上を伸ばすことが可能となります。Amazon広告出稿を検討しているが、人手が足りないという方には非常にメリットといえるでしょう。
最新の情報が共有できる
Amazon広告における最新の情報が共有できるという点です。例えば今回紹介した「スポンサーディスプレイ広告」に関しては、日本国内ではベータ版となっているため今後の変更等も発生してくるでしょう。
インハウスでAmazon広告運用していた場合は、こういった仕様変更も全て自社で対応しなくてはいけませんが代理店に依頼することでこれらの対応を丸投げすることが可能となります。
的確なアドバイスがもらえる
Amazon広告運用における的確なアドバイスがもらえる点です。代理店にはAmazon広告運用の多くの実績があるため、自社広告運用への的確なアドバイスがもらえます。
例えば、Amazon広告のキーワードターゲティングに関してもキーワードの選定方法などのアドバイスが代理店から受けることができれば今後の広告運用のプラスとなるでしょう。
まとめ
Amazon広告の出し方や成果の出し方について解説していきました。初めての人でも基本的な方法に従っていけば誰でもできるのが最大のメリットです。
しかし広告は出しただけでは終わりではなく、運用をし続けることも大切です。自社だけでは難しいという場合には、専門の業者に依頼をするのもいいでしょう。
