Amazonで商品やサービスをする際に、もっと売り上げをアップさせる方法としてSEO対策は非常に有効です。
しかし何から始めればいいか分からないという人も多いのではないでしょうか。
ここではAmazonSEOの方法や重要な利用・コツなども詳しく紹介していきます。
AmazonSEO対策とは
Amazon SEOとは、Amazonの検索エンジンに向けた最適化を行うことです。検索結果の上位に商品ページを表示させ、アクセス数や成約率の向上を目的にしています。
Amazonの検索結果画面では、1ページの中に2種類の広告とSEOの上位4件が表示される仕組みになります。検索結果画面の最上部に表示される広告が「スポンサーブランド広告」、上から2段目に表示される広告が「スポンサードプロダクト広告」です。
したがって検索結果画面の1ページ目では、SEOよりも広告枠の方が多く表示されていることになります。広告を出していない出品者であれば、SEOで表示されなければ商品を認知してもらえません。
そのため、どの出品者も貴重なSEOの枠に商品を掲載させようと考えており、Amazon SEOで検索上位は簡単に達成できないほど競争が激しいといえます。
Amazonの市場規模
Amazonは世界中で利用されているECサイトであり、日本においては売上高で1位2位を争うほどの市場規模があります。
そのため、インターネットを活用して商品を販売するにはAmazonは欠かせない存在です。
またAmazonの特徴として、商品を販売する際は1点の成約に対して100円の成果報酬を支払う小口出品サービスがあります。
大口出品サービスでも月額4,900円(税抜)と安い費用で出品することができるため、Amazonへの参入障壁は低く競合が多いといえます。
したがってAmazonは購入ユーザーが多く需要がありますが、売上を伸ばすことは簡単ではありません。
競合よりも売上を伸ばすには商品ページを多くのユーザーに閲覧してもらう必要があり、検索上位に表示させるためのAmazon SEOは必須となります。
Googleとの違い
AmazonとGoogleの主な違いは、使用している検索エンジンです。検索エンジンが違えばSEOの評価を定める検索アルゴリズムも異なるため、効果的なSEO対策も変わってきます。
Googleと同じ点は「検索キーワードに対する関連性を重視している」ところです。両方とも明確な評価基準は公表されていませんが、ユーザーが不快に感じない程度の適切さが効果的です。
さらにユーザー視点での見やすさ・わかりやすさも重要な要素となります。
AmazonSEO対策が重要な理由
Amazonの検索結果でSEOで効果があるのはオーガニック領域だけですが、ここではAmazonのSEOが重要だといえる以下の理由を解説します。
Amazonで検索する人のたいていは2ページ以降を見ない
Amazonの公式では、Amazonの検索結果は2ページ目以降を閲覧する人は「30%程度」しかいないということです。
そのため、自分の商品が2ページ目以降に表示されていた場合、7割の人に見てもらえない＝お客さんを取り逃がすということと同じです。
もしAmazonで売り上げをアップさせたいのであれば、最低でも1ページ目に表示されることを目標にしましょう。
6割の人が3つの商品をクリックする
また6割以上の人が、検索結果で表示された3つの商品をクリックする傾向にあります。そのため、1ページ目に表示されるだけでは不十分です。
つまりAmazonSEO対策では、検索結果で上位3位以内にはいることを目指した施策を行う必要があります。
3割の人が最初の商品をクリックする
なお3割以上の人が1番最初に表示されている商品をクリックすることも分かっています。これは商品を購入するとはかぎりませんが、10人3～4人は最初の商品をクリックすることを意味します。
購入はクリックしてもらわないと始まらないので、狙ったキーワードで検索順位の1位に入ることをゴールとしましょう。
Amazonで上位表示される商品の特徴
ユーザーが検索したキーワードに関連している
当たり前のことですが、検索結果のページに自分が希望した商品と関連性の高い商品であることは重要です。
そのため、自社の商品がどんなキーワードで検索されているのかをまずは知ることが大切です。
商品が売れている＝人気が高い
売れている商品は、ユーザーにとって人気の商品と判断されます。
自分がもし商品をおすすめする場合、人気がない・売れていない商品を紹介しないことと同じです。
Amazonで売れている商品の判断基準は「直近の売上」を上げることです。
ただしこの直近の期間というのが、いつの期間を指しているのかはAmazon公式では公開されていません。
良質・ポジティブなレビュー
Amazonユーザーは、レビューを比較した上で購入する傾向にあります。そのため、レビューの数や内容はとても重要です。
ちなみにAmazonでは以下のようにユーザーに評価され、コメントも記入できる仕組みになっています。
５：非常に良い
４：良い
３：普通
２：悪い
１：非常に悪い
レビューの数が多く、さらに評価が高いレビューが多いと、「質の高いページ・商品」とAmazonが判断するのでSEO対策にとっても重要なポイントになります。
なお「４」以上の評価レビューが３つ以上あれば、SEOだけでなくCVRにもかかわってくるといわれています。
さらにレビューの数が10件以上になると、質を見られるとも。
競合他社・店舗よりも質が高いレビューがもらえているかどうかも、SEOにとって大きな判断基準になることは言うまでもないでしょう。
CVRが高い
CVRとは、「コンバージョン率」のことを指します。つまりページにきたユーザーに対しての購入率のことを指します。
そのためクリック率が高くても、購入に結び付かなければCVRは上がりません。
CVRが高いと「良いページ」と判断され、より上位に表示されやすくなります。
そのため、商品ページにきたユーザーが、購入に至るまでの意思決定をスムーズにできるかがSEO対策でのポイントになります。
商品ページの最適化・発送までのロスをいかに短くできるか・在庫切れを起こしていないか・お急ぎ便が使えるか・決済方法が充実しているかなど様々な要因がCVRにかかわります。
Amazonの検索アルゴリズム
Amazonの検索アルゴリズム（検索順位などを決定する計算式）は、A9（A10）と呼ばれています。
Amazonの検索結果表示ページは、A9（A10）によってランキングされています。
影響を与えている要因を知り、商品ページや販売戦略を改善することで、Amazon SEOを向上させることができます。
Googleと同様に、A9（A10）もアルゴリズムがどのようなものかは公開されていません。そこで仮設と検証によって、1からアルゴリズムを解析していく必要があります。
検索キーワードと商品ページの関連性
顧客が検索したキーワードに対して「商品ページがどの程度関連性があるのか」という指標です。
A9（A10）としては、検索キーワードにピッタリ一致した商品を上位に表示させたほうが、商品が売れやすくなると考えているはずなので、関連性を高めることで上位表示を狙えます。
例えば、あなたの商品が「ワイン」を売っている場合、商品ページは自然と「ワイン」に関連性のあるキーワードを使うはずです。
その結果、「ワイン」というキーワードでAmazonの検索上位に表示されやすくなります。
つまり、商品ページにかかれている内容（主にテキスト）が、検索されたキーワードと一致している割合が多い場合、上位表示されやすくなるというわけです。
商品パフォーマンス
「商品がどのくらい売れてきたか」など、過去に商品が成し遂げた販売実績（パフォーマンス）もA9（A10）の評価対象になります。
A9（A10）としては、過去にものすごく売れた商品を上位に表示させたほうが、顧客やAmazonのメリットになると考えるに違いありません。
もちろん商品パフォーマンスの判断基準は売上だけではなく、多くの要因を複合して判断しているでしょう。それらを1つ1つ解析し、数値を改善していくことで、上位表示を狙うことができるようになるのです。
AmazonSEOに影響を与える要因
直接的要因
| SEOに直接影響を与える項目 | SEOへの影響度 |
|---|---|
| 検索キーワードとの商品ページテキスト関連率 | 高い |
| 商品の直近売上 | 高い |
| コンバージョン率（ユニットセッション率） | 高い |
| 在庫保持率 | やや高い |
| 商品価格 | 中程度 |
Amazon SEOのアルゴリズムであるA９（A10）に影響を与える要因を2つに大別すると、「直接的に影響を与える要因」と「間接的に影響を与える要因」の２つに分けられます。
SEOに直接影響を与える5つの項目について、SEOへの影響度を評価しました。
検索キーワードとの商品ページテキスト関連率
顧客がAmazonで検索したキーワードと商品ページとの関連性は、Amazon SEO対策の中でも重要です。
以下の箇所に狙っているキーワードが盛り込まれていることが必須です。
上から順に、優先順位が高い要素となっています。すべて、Amazonのセラーセントラルから編集可能です。
- 商品名
- 商品説明の箇条書き
- 商品紹介コンテンツ
- 検索キーワード
- 商品説明文 （あまり関係ない）
狙っているキーワードを上記の箇所すべてに盛り込むことで、A9（A10）に関連性をアピールできます。
しかし、過剰に盛り込みすぎると、コンバージョン率の低下も招くので、SEO的にもよくありません。
例えば、「ワイン」というキーワードを狙っているからといって、タイトルを「ワイン ワイン ワイン…」としても意味がありません。
キーワードは、1度出現すれば問題ありませんので、確実にキーワードを盛り込んでいきましょう。
商品の直近売上
直近で商品がどの程度売れたのかは、A9（A10）に大きな影響を与えます。
「直近」とはどの程度の期間なのか？ということに関しては、A9（A10）もその期間を常に調整しており、明確には分かりません。しかし、7日から14日と考えて良いでしょう。
また、「売上金額」なのか「売上個数」なのかという問題もあります。
実は2018年位までは、「売上個数」が重要な指標となっていました。
したがって、商品価格を下げることで売上個数を稼ぎ、Amazon SEOで上位表示させるという方法を多くのセラーが実践していたのです。
しかし現状では、過度に安売りすることで売上個数を稼いだとしても、A9（A10）の評価は上がりません。
もちろん、売れないよりは売れたほうが評価されますが、大幅に安い金額で販売された場合の効果は小さいといえるでしょう。
例えば、通常1,980円で販売していた商品を、198円（90%オフ）で販売し、ある程度順位が上がったところで通常料金に戻すという価格戦略が以前は一般的でした。
現在では、1,980円に戻した時点で、SEO的に大きく順位が下がります。
また、値段を大幅に変えると、せっかくショッピングカートに入っていた商品もカートから外れてしまいます。
そのため、価格を大幅に下げる価格戦略はおすすめできません。
現状は「売上金額」も「売上個数」も重要な指標となっていますので、安売りしすぎて売上金額が低くならないように気をつけましょう。
コンバージョン率（ユニットセッション率）
直近売上と並んで重要な指標になっているのが、コンバージョン率(CVR)。セラーセントラルから確認できるビジネスレポートでは、「ユニットセッション率」として表示されています。
コンバージョン率(CVR)とは、顧客が商品ページにアクセスした人の中で実際に購入に至った割合のことです。例えば、100人の顧客が商品ページを見て5個の購入があった場合、CVRは5%になります。
Amazon運営側としては、限られたアクセスをどの商品に振り分けるかで売上が大きく変わってきます。
CVRが1%の商品ページと、5%の商品ページがある場合、CVRが高い方の商品ページを上位表示させるというのは、合理的な判断といえるでしょう。
したがって、出品者側としては、できるだけコンバージョン率を高める必要があります。
在庫保持率
Amazonは一貫して「顧客の利便性」を追求しているので、在庫を提供できない期間がある商品は高く評価しません。
ある一定の期間、在庫をきちんと保持していたかどうかは、Amazon SEOにおいて重要な指標となっています。
また、在庫がなければ売上も上がらないので、在庫のない商品ページを上位に表示させることはAmazonの売上的にもマイナスになります。
できるだけ在庫を切らさないように注意を払わなければなりません。
在庫切れで売れないと、商品の直近売上が下がってSEOに影響するという間接的な影響ももちろんありますが、単純に在庫保持率が100%ではなかった場合、AmazonからSEO要素のペナルティを受ける可能性があります。
当社も在庫補充のタイミングを見誤り、SEOランキングが急降下したという事例がありました。
在庫に関しては、余裕を持って補充するようにしましょう。
商品価格
適切な商品価格をつけることは、Amazon SEOで重要です。
商品価格が高すぎるとコンバージョン率が悪くなり、ランキングが下がることはもちろんありますが、単純に「商品価格がAmazonが想定している範囲内かどうか」も、Amazon SEOに影響を与えているようです。
上述したように、低価格で商品を最初に販売して、後に価格を上げるという戦略が以前はよく機能していました。
ところが、最近では「価格を一定以上あげた瞬間に検索順位が落ちる（圏外に飛んでいく）」という現象が見られます。
価格によるコンバージョン率の変化ではなく、単純に価格がAmazon SEOの基準となっていると考えるのが妥当でしょう。
例えば、あるキーワードでの販売価格帯が2,000円程度の場合、商品価格を2万円にしたり、逆に200円にしたりすると、Amazon SEOでは評価が下がる傾向にあります。
適切な価格設定は、Amazon SEOに直接影響する重要な要素といえるでしょう。
間接的要因
| SEOに間接的に影響を与える項目 | 目的 |
|---|---|
| FBAを利用する | 売上・CVR向上 |
| カスタマーレビュー | 売上・CVR向上 |
| 商品画像の最適化 | 売上・CVR向上 |
| 商品紹介コンテンツを掲載する | 売上・CVR向上 検索キーワード関連率向上 |
| 広告をかける | 売上・CVR向上 |
| プロモーションを設定する | 売上・CVR向上 |
FBAを利用する
Amazonの商品発送に関しては、「出品者出荷」か「FBA出荷」（Amazonから出荷）を出品時に選択することができます。
Amazon SEOで上位表示を狙うには、基本的にFBA出荷を選択するのがおすすめ。発送形態によって直接SEOが変化することは確認されていませんが、FBAから出荷すれば当日や翌日に商品が手に入るため、コンバージョン率に大きく影響するからです。
FBAを利用することでCVRが向上するので、結果的にAmazon SEOでもとって有利に働くと考えていいでしょう。
カスタマーレビュー
Amazon SEO対策において、カスタマーレビューはとても重要な要素となっています。なぜなら、直接要因である「直近売上」「コンバージョン率」に深く関連するためです。
評価の星の数が多く平均点が高い商品は、検索表示ページでクリックされやすく、その後のコンバージョン率も高くなります。
以前は評価の星の数や平均点も、Amazon SEOに「直接」影響する重要な要因でした。単純に評価の数が多くて平均点が高い商品が、上位を独占していたのです。しかし現在は、評価が直接要因であるとは言い切れません。
ただし、Amazonがここまで大きな販売プラットフォームになった要因の1つが、評価システムにあることは明らかです。そのため、Amazonがユーザー評価をSEO要素から完全に取り除くことはないでしょう。
できるだけ評価を増やし、平均点も高めていくことによって、Amazon SEOを向上させることができます。
商品画像の最適化
商品画像はコンバージョン率に大きな影響を与えるので、Amazon SEO対策においても重要な要素だといえます。
多くの顧客は商品説明を読むことなく、画像だけで商品情報を判断しています。「商品説明に書いているからいいだろう」と考えず、重要な情報はすべて商品画像に含めるようにしてください。
商品画像は9枚まで投稿可能ですが、実際に閲覧されるのは7枚目までです。
一旦、画像をクリックすると、Amazonの商品画像ギャラリーの画面に変わり、9枚目まで全て表示されるようになります。したがって、8～9枚目は重要度は低いといえるでしょう。
商品紹介コンテンツを掲載する
商品ページの下部に、商品の詳細説明を追加できるのが「商品紹介コンテンツ」。以前はiOSアプリでは詳細欄をクリックしないと見れませんでしたが、現在はPCでもモバイルでも表示されるようになりました。
もともと商品ページが非常にシンプルなAmazonですが、商品紹介コンテンツを追加することによって、リッチなコンテンツにすることができます。
商品紹介コンテンツは、ヘッダー・画像・テキストで構成されています。商品を詳細に説明することで、コンバージョン率をアップさせることができるでしょう。コンバージョン率がアップすると、Amazon SEOにもプラスの影響を与えます。
最近は、商品紹介コンテンツの掲載内容について、審査が厳しくなっています。できるだけ早くコンテンツを作成して、審査を受けることが望ましいでしょう。
スポンサードプロダクト広告とスポンサードブランド広告をかける
Amazonの広告を出稿しているかどうかは、Amazon SEOに直接影響を与える要因ではありません。
しかし、Amazonで広告をかけることによって、直近の売上がアップするので間接的にSEO効果が高まることは確認されています。
Amazonブランド登録には時間がかかるので、なるべく早めに登録しておきましょう。
クーポン設定およびプロモーションを設定する
クーポンやプロモーションを設定していることが、Amazon SEOに直接影響を与えるわけではありません。しかし、クーポンやプロモーションなどの施策は、コンバージョン率が上がる傾向にありますので、間接的にAmazonのSEO効果があるといえるでしょう。
ただし、過剰なクーポン割引を行った場合、値引き戦略と同じような問題が起きます。
クーポンやプロモーションの割引率のバランスを調整し、コンバージョン率が高く、売上金額も上がるような設定を行う必要があります。
AmazonSEO対策の方法
Amazon SEOを対策するうえでは、商品ページ内の項目を充実させることや、閲覧ユーザーに商品の魅力を伝えることが大切です。
適した文章や記載内容が思い浮かばない場合は、売れ行きが良い競合商品のページ分析をおすすめします。
ポイントをしっかり押さえて、自分の商品ページに応用させることが効果的です。
ここでは、Amazon SEOの対策について詳しく解説していきます。
キーワードやタイトルの最適化
Amazon SEOではキーワードに対する関連性が重要のため、タイトルには適切なキーワードを含めましょう。効果的な方法は、商品名だけでなくジャンルや商品の特徴も踏まえてタイトルを設定することです。
なぜならユーザーはAmazonで商品を探す場合、複数のキーワードを入力して検索する人が一定数いるからです。ユーザーが検索するキーワードの関連性を高めやすくなり、検索上位に表示されやすくなります。
ただ、キーワードを羅列するようなタイトル設定には注意しましょう。あくまで自然な文章の中にキーワードを含めることが重要です。
商品画像の質を高める
商品画像はAmazon SEOだけでなく、商品のクリック率や成約率を高めるためにも重要です。ECサイトでは実物を見れないため、ユーザーに商品のイメージを湧かせる必要があります。どんなに良い商品であろうと、文章のみでは良さを100%伝えることができません。
商品画像の質を高めるポイントは以下の通りです。
- 男女別の商品であれば別々の商品画像を表示
- 背景は白で見やすく
- 文字を入れない
- イラストはやめてリアルな写真
- 商品だけの写真
- 商品全体がきちんと見える写真
- 違ったアングルの写真
そのため、商品の角度や使用感が分かるような写真を撮影し積極的に掲載しましょう。Amazonでは1商品に対して9枚の画像を掲載できるため、できるだけ最大枚数の掲載をおすすめします。
先ほど、実際に見られる画像は7枚までとお伝えしましたが、カスタマー側としては9枚フルに設定しておくことをおすすめします。
商品仕様を記載する
商品仕様欄は、商品説明を箇条書きで記載できます。1項目につき100文字の制限があるため、完結した内容にしましょう。
主な記載内容は以下になります。
- 商品のサイズ
- 商品の素材
- 商品のカラー
- 数量
特に商品のサイズはユーザーが求めている情報のため、具体的な数値の記載がおすすめです。サイズごとに表示されていればユーザーにとっても見やすいため、ぜひ意識しましょう。
ユーザーからの質問に答えるという方法でもいいですが、スムーズな購入に導くためにも、ユーザーにとって必要・有益な情報はなるべく掲載するといいです。
商品説明の充実化
商品説明では、商品の細かい情報や内容を600文字まで記載できます。ユーザーの検索画面では、商品仕様欄の「もっと見る」をクリックされた場合に商品説明欄が表示される仕組みです。したがって、商品仕様で記載できなかった内容や補足して説明したい場合に活用しましょう。
もちろん記載なしでも設定できる部分ですが、ユーザーに商品の詳細を伝えるためには設定することをおすすめします。商品の魅力が伝わる文章や、簡単な使用方法の記載も効果的です。
商品紹介コンテンツの充実化
商品紹介コンテンツは、商品ページの最下部に表示される部分です。商品紹介コンテンツは自由に設定することができるため、上手に活用できればユーザーの購入率を高めることにつながり、Amazon SEOにも良い影響を与えます。
- コンテンツ名
- 言語
- 製品ブランドのロゴ
- 商品画像
- 商品説明文
モジュール機能では用意されているテンプレートを活用し、簡単に商品紹介コンテンツを作成できます。商品の特徴を引き出すような設計を意識し、閲覧ユーザーに魅力を伝えていきましょう。
AmazonSEO対策でさらに売り上げアップを目指すコツ
広告の活用
Amazonにも広告枠があります。そのため、商品が売れるようになるまでは広告枠を利用して売上数を上げることで結果的に検索上位に表示されるということがありえます。
入札額（1クリック当たりの課金額）と関連性をもとにAmazon内でオークション形式で広告を表示することになりますので、ある程度の予算は必要になります。
価格の最適化
Amazonでは商品の販売数が検索結果に影響しますので、価格を下げて売上数を伸ばし、検索結果が良くなった後に価格を上げるということが行われてきました。この手法は現在ではリスクがあり、価格の変更幅が大きすぎる場合には最悪、販売を停止されてしまうことがあります。
とはいえ、販売価格を下げることで売上数が伸び、結果的に検索結果が改善する可能性は高く、最適な金額を設定しておくことは重要な施策です。
プロモーションコード（クーポンコード）の発行
プロダクトローンチとして、プロモーションコードを発行することは有効な手段です。
販売初期はオーガニックランキングが低いために、待っていても売上が得られません。そのため、何らかの方法で商品を買ってくれそうな顧客に積極的にアプローチをかけていく必要があるでしょう。
その際、「特別割引」などのオファーがあれば、顧客の購入意欲が高まります。
Amazonにはプロモーションコードを発行する機能がありますので、上手に活用しましょう。
プロモーションコードは、「在庫 → プロモーション管理」から発行することが可能です。
プロモーションコードの割引率についてですが、20％以上の割引を行った場合、Amazon SEO効果が薄れることがわかっていますので、最大でも20％程度の割引におさえるようにしましょう。
ただ、20%オフでは商品の販売に結びつかないケースもあります。
その場合は、テスト的に割引率を大きくして、効果を測定してみましょう。
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まとめ
AmazonSEO対策について紹介していきました。AmazonSEO対策は、仕組みを正しく理解して対策を行うことで、上位表示も十分に狙えます。さらにコストをかけずにできるので、広告といった方法を選ばなくても収益アップも可能な点がメリットといえるでしょう。
AmazonSEO対策の重要さはわかっていても、なかなか始められない・手間が割けないという場合には、専門の業者に依頼するのも1つの手です。
今以上にもっと売り上げを伸ばしたいという場合にぜひご検討ください。
